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第32部分（第5页）

算购买的人，也会产生“再也不能让他白跑了”的想法，使他们

有种心理负担和欠人情债的感觉。要使对方作大幅度的退让，

就要能够让对方多积累些微小的心理负担，当这种心理负担

扩大到一定程度时，对方就只能让步了。

新闻记者从事采访工作，一般是在晚间和早晨进行。譬

如：在发生某种巨大的政治事变时，新闻记者就事先打听到与

此相关的人，等下班后，或者上班前，去进行采访。因为这种时

候，一般人都在休息，而新闻记者还在干活，就会使对方产生

心理负担，不告诉他这件事的内幕，心里就会过意不去。

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让狐狸露出尾巴

人都想掩盖自己的弱点和丑处，更有些心智狡猾的人城

府很　深，很　难让人抓　住把柄。可是“道高　一尺，魔高一　丈”，再

狡猾的狐狸也会露出尾巴。下面介绍几个办法，用以套出抵

赖者、掩盖者的尾巴，让他主动坦白交代，自己露出马脚。

打草惊蛇，诈开其口，用恐吓。

唐朝有个县令，名叫王鲁，自从就任以来暗中贪污受贿。

官吏们也跟着效法，索取贿赂，百姓们怨声载道，苦不堪言。

有一天，王鲁得知上司要来察访民情，肃整束治，不禁担忧起

自己头上的乌纱帽来。他在批阅公文当中，正好看到本县百

姓连名告发他手上的主簿受贿的一叠状子，更是忧上加忧，神

情恍惚。忧虑中，他不由自主地在一张状子上批下“汝虽打

草，否已惊蛇”八个红字，从而流露出唯恐主簿被告发而牵连

到自己的恐惧之情。

无意识的打草惊蛇，会使对手有所警觉，予作防范，有意

识的打草惊蛇，却可以使对手惊慌失措，答应你所有的要求。

有些法官善于使用这种打草惊蛇策略，故意说出已知的

一点事，便罪犯或对手相信，他已掌握了全部罪证。罪犯于是

稀里哗啦地把所知道或所做的一切的一切全部地数出来。

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）引蛇出洞，设下　圈套，绕圈子。

这种技法的含义，就是论辩中自己已经掌握了足以制服

对手的有力证据，但却因为时机不成熟或环境不适宜而不便

抛出。为了能够抛出证据，必须采取一些措施，引诱对手进入

自己所需的时机或环境之中，然后一举击溃。

实　施这　种　技　法的　关　键，在于“引　”“。引　”有　两　个环　节：

一是时机与环境。何时引，每一步引到什么程度，所引适

不适合，都要考虑面临的机会和氛围，操之过急或行之迟缓，

都不相宜。

二是巧妙与自然。引，既然是要对手的思路按照自己的愿

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