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第2部分（第2页）

1978：光明的中国（4）

1978年用陈凯旋的话说，是一个“垃圾都能卖出价钱”的年代。这年，已经在广州打工三年的他正式跳入商海。

三年前，普宁流沙公社流管站组织青年外出打工，高中刚毕业的陈凯旋通过熟人介绍争取到一个名额。最初在棠下广州市化工研究所做建筑工，而后到沿江路清拆旧楼，还在黄埔新港挖排水工程，陈凯旋做的都是苦力活，只求温饱，不求其他。提起这段经历，陈凯旋感叹：“很苦，但受用无穷。”

单干后，起初做些小规模的买卖，只要赚钱，他什么都做。直到看见宝洁，这个早早进入国内的世界标杆企业用眼花缭乱的广告撩动起了陈凯旋好奇的神经。他顿悟式地发现，家乡的广大地区，物资匮乏，消费需求渐涨。

1978年春节，陈凯旋用3000元的储蓄装了满满两箱洗衣粉、洗发水回家倒卖。从此，他每周奔波于广州与潮汕地区倒腾商品。卑贱的命运在瞬间被改写，跑遍了潮汕地区各大乡镇的陈凯旋积累起人生的第一笔财富。

倒卖商品终究是买低卖高的“小本生意”，有了积蓄的陈凯旋决定办家生产洗衣粉的工厂。为了拉开档次，他花了5000块钱在县电视台做了立白“史上的第一个广告”。广告的效果吹糠见米，不到半年，“立白”洗衣粉占据普宁县60％的市场份额。之后，陈凯旋一个个地上门拜访临近县城做洗涤的商户，游说他们成为自己的经销商，并带着他们到普宁县观摩。队伍慢慢地扩大，陈凯旋在广州成立了立白洗涤用品有限公司。一年过后，立白的销售额做到了一个亿，产品占领了潮汕地区。

日化行业内有个默认的“潜规则”，厂商间以赊销的方式先货后款，就连宝洁也不得不遵守这样的“中国国情”。经销商胃口有多大厂家就得铺多大的货，货款再多厂家必须垫着。1996年，陈凯旋广撒英雄帖，请全省日化行业的经销商，到广州参加立白招商大会。

在会上，陈凯旋想方设法说服经销商现款现货。反抗的姿态形形色色——臭骂、白眼、当面把他恭敬递出的名片扔进垃圾桶里……构想失败，陈凯旋没有放弃。他找到最初跟着立白拼天下的经销商们，逐一谈话。最终，广告的强势拉动，忠心经销商们的全力配合，立白“广东攻略”立竿见影。几个月后，到处都是立白的产品，一些“相信陈凯旋不是骗子”的经销商主动找来寻求合作。第二次经销商大会超出想象的顺利。“跳得最凶”的经销商抢过话筒表态：“老陈，我们服了。”

2008年1月28日，3000多人的礼堂，数千名业内精英的注视，陈凯旋畅谈《立白的光荣与梦想》：

我们创业的时候，国内日化行业早已兵荒马乱，一些产品价格奇高，更多的消费者买不到或买不起优质的洗衣粉，所以我们觉得一定有市场，抱着这个朴素的理念，我们坚持做下去，所以就有了立足的机会。

没有任何一条路是畅通无阻的，做企业其实就是一个不断解决问题的过程。我们看到了太多规则的瑕疵，我们不断完善，不断地改变规则，所以就有了机会。很多人抱怨找不到机会，问问自己，你对规则的理解和利用有多少？

在做企业的过程中，我们心存善念。因为只有首先对别人好了，别人才会同样地回报你。所以我们的合作伙伴、经销商、供应商，乃至员工，都是我们大家庭的一员。我们选择了一个不被看好的行业，选择了一条注定充满坎坷的道路，我们深知自己的弱小，所以我们走一步看一步，从产品、市场、工厂、渠道、品牌、知名度，一步步地提升，一点点地学习。失败的变数太多，我们尽可能地走得小心，走得平稳。txt电子书分享平台

1978：光明的中国（5）

在这个过程中，我们坚持着自己的责任。做企业如做人，我们不能留下大笔的财富，但我们至少可以留下一个让人尊敬的名声。

其实这是一条简单的道路，作为立白，我们就这样坚持了14年！”

一直如履薄冰的陈凯旋不知道，他能顺利地一路走来，是因为他的起步，无意间抓住了中国计划经济的软肋：日化轻工业。随后才能快马扬鞭，一路奔跑。

建国后，中国在经济建设领域一直学习、效仿苏联模式，优先发展重工业。经过30年的时间，日化轻工业已经跌入低谷。开放以来，虽然国家确立了以经济建设为中心的工作路线，但仍沿着计划经济的轨道在运转。幸好有千千万万个投身于此的陈凯旋们，才让日化产品重新在市场上富裕起来。仅仅10年之后，中国人已经可以用积压的此类产品换苏联的飞机。可见在起跑的初期，陈凯旋们的机遇有多大。从这个角度看，山西人李海仓的曲线和陈凯旋异常巧合就不是什么稀奇的事情了。

同样是1975年，李海仓发现了一点门道：商店里紧缺肥皂，人们买不到只有用猪胰子、皂角水代替。作为生活必需品，要是能自己生产肥皂，肯定不愁销路。三年后中秋节的前两天，李海仓向父亲提出要出去闯闯。他父亲知道自己的儿子思想深处渴望出人头地，二话没说给了30元作路费。

背着一个小包，李海仓上路了，目的地是距家乡川口村59公里的运城。在火车站候车室睡了一个晚上，他找到运城生产肥皂的粮油加工厂。中秋节全厂放假休息，只剩下守门的大爷。原本失望的李海仓听说大爷做过肥皂，立刻把刚买的两盒月饼送给了他，还硬拉着去小店里喝了几杯。几杯下肚，大爷决定收下这个“徒弟”。大爷找来一只铁桶，教他如何配料、如何熬制。一个星期后，李海仓如法炮制，做出了第一块肥皂。有了技术，他返回家乡，找到大队干部，要求大队投资。

队里没有资金，只能提供给小麦和一口大锅。他卖了小麦，支起大锅，办起了肥皂厂，和队里签订协议“第一年交出6000，第二年1万。”20世纪70年代的中国，这已是一笔不小的数目。肥皂生产出来，供不应求。一年后，李海仓如数把6000元交到大队。利用这笔钱，大队提高了村民的福利，每工分从5毛增加到了1元。村民的收入增加了一倍。第二年，李海仓上交的1万元又使工分涨到了元。相比其他收入差的村子每工分只有1毛钱，川口村成为了令人羡慕的富裕村。

肥皂生产毕竟技术含量太低，短缺只是暂时的。随着全国轻工业的发展，李海仓的小肥皂厂无论规模还是价格都已竞争不过大厂。坚持只能亏损，明智的选择就是歇业。他瞄准了流通领域。他听说把300　万斤高粱卖给江苏海门一家酒厂，除去运费可赚五万。因为车皮不好搞，这个生意却没有人做。

李海仓接下生意，打听到和闻喜相邻的介休车站要给职工发电扇作福利，自己垫款从扬州拉回1000台电风扇，并以每台低于进价20元的价格卖给介休车站。车站被李海仓的诚意打动，给了4　个车皮的焦炭作为补偿，并解决了运高粱的车皮。一转手，4　个车皮的焦炭卖了3　万，扣去电扇亏的2万，还挣了1万。再加上卖高梁所得利润，李海仓又赚了一笔。最重要的是，在介休车站运输高粱时，李海仓结识了焦炭大王李安民。

1978：光明的中国（6）

李安民做焦炭多年，生意甚至做到了国外。在与李安民的交往中，李海仓了解到，相比流通业，焦炭行业更有利润可图

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