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——歌德
美国著名的百货公司萨耶•;卢贝克公司的创始人之一——理查德•;萨耶是靠做小生意起家的。他一生最大的长处——也是他成功的最主要因素,就是他善于寻找和利用朋友。
萨耶刚开始创业的时候,在明尼苏达州一条铁路上当运送货物的代理商。做这种代理商有个共同的烦恼:有时收货人嫌货不好,拒收送到的货物;若再将货物带回,就会倒赔一笔运费。萨耶为了避免这种情况,想出了一个新招——邮寄。这样不仅退货率大为降低,也为买主增加了便利。这种函购、邮寄的方式,获得了意外的成功。
萨耶知道自己的生意必须扩大规模,否则,别人利用他创造的这种经营方法,很可能赶到他前面去。
他饱尝了“伙伴难找”的滋味。他挑选了将近五年,直到有一天晚上,这个注定要在萨耶的事业中起关键作用的人,自己骑着马来了。
他叫卢贝克,到圣保罗去买东西,不料中途迷了路,已经饥肠辘辘,人困马乏。在皎洁的月光下,正在徘徊散步的萨耶看见了卢贝克,他邀请卢贝克到他的小店中休息,两人一见如故,然后隔着桌子热烈地拥抱在一起。以两人姓氏为名的世界性的大企业“萨耶•;卢贝克公司”在拥抱中诞生了。
合作带来了新的财力和机遇,萨耶如虎添翼,公司第一年的营业额就比萨耶单干时增加了将近十倍,高达40万美元。第二年的发展更快,这种发展速度不仅是二人始料不及的,而且使他俩明显地感到力不从心。
卢贝克说:“我们何不请一个有才能的人参加我们的生意?”萨耶一直把当年发现卢贝克视为一大幸事,对他的这个建议由衷地赞许道:“好吧,我们为我们的生意找个老板。”
为上百万元的生意找个经营人,实在比找伙伴困难多了,他们不久就灰了心。这种大将之才实在是人杰鬼雄,本来就是很稀少的;即使真有这种人才,恐怕也早被别人拉走了。
萨耶和卢贝克经过几番谋划,决定开阔视野,到一般的小商人中去寻找。因为大公司的经理一般不屑于经营他们的“杂货铺”,而在平凡的人物中选拔适当人才委以重任,他们一定会尽全力工作,不会像重金礼聘的知名人物,即使请来了,也只是抱着“帮帮忙”的心理。
终于有一天,一个布店老板进入了他们的视线。
那天,萨耶与卢贝克正好路过一家布店,只见人群拥挤,争先恐后地在抢购。等他们走近一看,才知道这家布店想出来的主意比任何人想象中的都绝。店门前贴着的大纸上写道:衣料已售完,明日有新货进来。那些抢购的女人,唯恐明天买不到,在预先交钱。伙计解释说,这种法国衣料原料不多,难以大量供应。萨耶知道这种布料进的不多,但并非因为缺少原料,而是因为销路不好,没法再继续进口。看到布店老板对女人心理如此巧妙地运用,以缺货来吊起时髦女性的胃口,他实在觉得这个老板手法高人一筹,令人折服。
“虽然不知他长得什么样,也不知他是老是少,但我几乎可以肯定,这个人就是我们要找的人!”萨耶和卢贝克都这样认为。然而,当他俩与店主见面时却大出意外,不禁面面相觑。原来他就是经常到他们店里贩布的路华德。他们彼此已认识好几年,从没有深谈过,并且路华德也从未有过什么特别的举动,因此萨耶和卢贝克对他也就没有什么特殊的印象,直到这次,他们把对方细细打量一番,才发现他的目光中有一种说不出的飞扬神采,给人以精明能干的感觉。
寒喧之后,萨耶开门见山地对路华德说:“我们想请你参加我们的生意,坦白地说,想请你去当总经理。”当上总经理的路华德为报知遇之恩,工作非常投入,取得了惊人的成就。萨耶•;卢贝克公司声誉日隆,十年之中,营业额竟增加了六百多倍。一时间,该公司已拥有30万员工,每年的销售额将近70亿美元。对于零售行业,这简直是个不可思议的天文数字。
委婉的艺术
说服是一种催眠术,说服者的意见隐秘起来,变成了论证和诱惑。
——安•;比尔斯
华克公司在费城承包建设一座办公大厦,而且指定在某一天必须竣工。这项工程每一件事进行得都非常顺利,眼看这座建筑物就快要完成了。突然,承包外面铜工装饰的商人说他不能如期交货。整个建筑工事都要停顿下来!不能如期完工,就要交付巨额的罚款!惨重的损失——仅仅是为了那个承包铜工装饰的商人。
长途电话、激烈的争辩都没有半点用处,于是卡伍被派往纽约找那个人当面交涉。
卡伍走进这位经理的办公室,第一句话就这样说:“你该知道,你的姓名在勃洛克林市中是绝无仅有的?”
这位经理听到这话,感到惊讶、意外,他摇摇头说:“不,我不知道。”
卡伍说:“今晨我下了火车,查电话簿找你的地址,发现勃洛克林市里只有你一个人叫这个名字。”
经理说:“我从来没有注意过。”于是他很感兴趣地把电话簿拿来查看,果然一点也不错,真有这回事。那经理很自傲地说:“是的,这是个不常见到的姓名,我的祖先原籍是荷兰,搬来纽约已有两百年了。”接着就谈论起他的祖先和家世的情形。
卡伍见他把这件事谈完了,又找了个话题,赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。卡伍说:“这是我所见过的铜器工厂中最整洁、完善的一家。”
那经理说:“是的,我花去一生的精力经营这家工厂,我很引以为荣,你愿意参观我的工厂吗?”
参观的时候,卡伍连连称赞这家工厂的组织系统,且指出哪方面要比别家工厂优良,同时也赞许几种特殊的机器。这位经理告诉卡伍,那几项机器是他自己发明的。他花了很长的时间来说明这类机器的使用方法和它的特殊功能。他坚持请卡伍一起吃午餐!有一点你必须记住:直到现在,卡伍对于他这次的来意还只字未提。
午餐后,那位经理说:“现在,言归正传。当然,我知道你来这里的目的。可是想不到,我们见面后会谈得这样愉快。”他脸上带着笑容,接着说,“你可以先回费城,我保证你的订货会准时运送到你们那里,即使牺牲了别家生意,我也愿意的。”
卡伍并没有做任何的要求,可是他的目的却很顺利地达到了。那些材料全部如期运到,那座建筑没有受到任何的影响而如期完成。现在话又说回来,如果卡伍当时用了激烈争辩的方法,会不会有这样满意的结果?所以,不使对方难堪、反感,反而更能改变一个人的意志;称赞和真诚的欣赏是批评最好的开始。
那是一天中午,司华伯看到几个工人正蹲在墙角吸烟,而在那些工人头顶的墙上,正悬着一面“禁止吸烟”的牌子。司华伯是不是会指着那面牌子,对那些工人说:“你们是不是不识字?”不,没有,司华伯绝不会这样做。
他走到那些工人面前,拿出自己的烟盒,给他们每人一支雪茄,并且说道:“嗨,弟兄们,别谢我给你们雪茄,如果你们能到外面吸烟,我就更高兴了。”那些工人们已知道自己犯了错误——可是他们钦佩司华伯,他不但丝毫没有责备他们,而且还给他们每人一支雪茄当礼物,使工人们觉得自己受到了尊重。像这样的人,你能不喜欢他吗?
联合国的地皮
财富不属于占有它的人,而属于享用它的人。
——富兰克林
二战的硝烟刚刚散尽时,以美英法为首的战胜国几经磋商,决定在美国纽约成立一个协调处理世界事务的联合国。一切准备就绪之后大家才蓦然发现,这个全球至高无上、最权威的世界性组织,竟没有自己的立足之地。
买一块地皮吧,刚刚成立的联合国机构还身无分文。让世界各国筹资吧,牌子刚刚挂起,就要向世界各国搞经济摊派,负面影响太大。况且刚刚
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