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钱世伟想也没想就说:“需求就是欲望呗。”
崔龙大笑着说:“你小子就知道欲望,你有了欲望就有了需求?”
大家各自想了半天,各种说法都有,争论了半天还是没有统一的答案。崔龙对周锐说:“你别让我们在这里争了,你说答案吧。”
周锐对崔龙摆摆手:“我不直接说,我讲一个故事,你们自己琢磨吧。”周锐喝了一大口咖啡开始说故事:
有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?”
“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”
“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”
“您好,您问哪种李子?”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”
“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”
“老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。
周锐停下来问道:“故事讲完了,你们说说三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢?”
肖芸首先说:“第一个小贩没有掌握客户真正的需求,第三个小贩善于提问。”
谢伊也补充说:“所以三个小贩了解需求的深度不一样,第一个小贩只掌握了表面的需求,没有了解深层次的需求。”
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