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第10部分（第2页）

这一现象表明，当人们对所听到的内容持否定或消极态度的时候，通常会做出交叉双臂的动作。

许多演讲者之所以没能成功地将信息传递给观众，就是因为他们没有留意到观众们交叉双臂的姿势。许多演讲者之所以没能成功地将信息传递给观众，就是因为他们没有留意到观众们交叉双臂的姿势。而有经验的演说者都知道，当他们的观众摆出了这样的姿势，那就意味着他们需要驾驶一艘性能良好的“破冰船”，击碎阻隔在自己与观众之间的冰山，用更好更新的方式吸引观众的注意力，改变他们的坐姿，将原本的否定态度转变为肯定。

因此，当你与他人交谈时，如果看到对方摆出了双臂交叉的姿势，那么你就应该立刻意识到自己是不是说了一些与对方观点不同的话。在这样的情况下，即使对方口头上表示赞同你的观点，你也已经没有必要再将谈话继续下去了。因为，他的肢体语言已经很明确地告诉你，他并不赞成你的话。事实就是，肢体语言远比有声的话语更加诚实可靠。

只要对方交叉的双臂没有松开，他就不会改变原本否定的观点。

这时，你的目标就是找出对方摆出这种姿势的原因，对症下药，尽快使对方改变姿势，转变态度。因为，此时此刻，对方的观点与动作完全是相辅相成的关系：否定的态度决定了消极的姿势，而保持这一姿势又会使心中否定的态度得以维持和加强。

解决方法

有一个既简单又有效的方法，可以帮你轻轻松松解开对方交叉的双臂：找一件物品让他握着，或是找一件事情让他做。譬如说，你可以在说话的时候，给下面的听众们一只笔、一本书、一本手册、一件样品，或是让他们做一些笔头测试，从而使得他们没有机会交叉双臂。同时，你的这些要求也会迫使他们不得不将身体前倾，从而使他们无法与你保持一定距离。所有的这一切无非只是想让听众们能够以一种更加开放的姿势聆听你的谈话，而这样做的目的就是希望他们能够以更加开放的态度接受你的意见和请求。

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第四章　手臂的信号（3）

除此之外，在你说话的同时，让对方身体前倾，观看一些可视的影像文件，也是一种有效的解开对方交叉的双臂，令对方敞开心扉的好方法。与此同时，你也可以一边略微向前倾，伸出手臂（记住，手掌向上）边说，“我看得出来你有问题想问……那么，请你告诉我，你想了解什么呢？”或者，“你意下如何？”然后，你再坐下，或是将身体向后靠，以此暗示对方轮到他们发言了。通过手掌这一无声的肢体语言，你传递的信息就是，你希望他们能够坦诚相待，因为你已经首先以向上的手掌表明了自己的立场。

“我想问你，我为什么要拿着这些铅笔、钢笔以及小册子听你说话呢？”一位顾客忍不住问道，手中塞满了各种东西的他看起来就像是一棵装饰好了的圣诞树。“别着急，我将会在接下来的谈话中回答这个问题。”谈判代表回答说。

在各种培训和学习中，专业指导老师都会告诉从事销售和谈判工作的学员，在找到准顾客或谈判对象之所以会摆出交叉双臂的姿势的真正原因之前，任何游说和推介最终都只会是竹篮打水一场空。在很多时候，也正是因为忽视了消费者通过交叉双臂这一肢体语言所传递的真实信息（他对你的产品或话语持否定的态度）大多数销售人员都没有发现消费者其实隐瞒了他们拒绝购买的真实理由。在很多时候，也正是因为忽视了消费者通过交叉双臂这一肢体语言所传递的真实信息（他对你的产品或话语持否定的态度）大多数销售人员都没有发现消费者其实隐瞒了他们拒绝购买的真实理由。

握拳式的双臂交叉姿势

双臂环抱于胸前，

双拳紧握，这一动作

代表强烈的敌意当一个人在将双臂交叉抱于胸前的同时，两只手也紧紧地攥成拳头夹于腋下，那就表示此时的他除了具有相当强烈的防御意识之外，还带有十分明显的敌意。如果同时他的脸上还伴有双唇紧闭的微笑，或者干脆露出了咬牙切齿、满脸涨红的表情，那么，接下来的口舌之争，或是更加激烈的打斗就很有可能会在所难免。在这个时候，如果引起纷争的原因我们还不清楚，那么，当务之急就是用一种较为缓和的方法找出导致对方情绪激动的根本原因，同时安抚对方情绪，防止事态进一步恶化。很明显，图中的人侵略味道十足，具有很强的进攻意向。

抓握式的双臂交叉姿势

抓握式的双臂交叉法：显示出了此人的不安与紧张，暗示了他将不会购买你推销的产品　这是另一种交叉双臂的方式，其最大的特点就是在交叉双臂环抱于胸前的同时，两只手紧紧抓住另一只手的上臂，增大了呈交叉状态的双臂的力量，使这一姿势更加牢固，从而能够更加有效地保护人体的胸部。有时候，由于双手握住手臂的力气过大，以至于阻碍了血液循环，从而使得双手的手指和指关节都呈现出泛白的情况。人们可以通过这种自我拥抱式的双臂交叉法来安抚、宽慰自己。这种双臂交叉法多见于在医院候诊室里等候治疗的病人及其家属。除此之外，第一次乘坐飞机的乘客在等待飞机起飞时也常常会摆出这样的姿势以增强自身的安全感。

抓握式的双臂交叉法代表的是一种消极、拘谨、紧张的心理。抓握式的双臂交叉法代表的是一种消极、拘谨、紧张的心理。在法庭上，原告很可能会采用上文中的握拳式的双臂交叉法，而被告则多会采用抓握式的双臂交叉法。

老板VS员工

人们双臂交叉抱于胸前的姿势会受到个人身份的影响。一个有身份有地位的人很少会在众人面前摆出双臂交叉的姿势，借此告知他人“我一点都不害怕，所以我敢于将自己的身体暴露于众目睽睽之下，丝毫不畏惧他人的攻击”，从而体现他的身份和胆量。

比方说，一家公司举行了一次大型的公共活动。活动期间，几位新来的员工被引见给公司的总经理。总经理以手掌朝下的方式与他们逐一握手致意，之后，他便有意识地后退几步，与他们保持一定的距离，约为一码（大约一米）。与此同时，他会将手放松地垂落于身体两侧，或是像菲利普王子那样，手握手背在身后（体现身份的尊贵）；或者，他会将一只手或双手放在口袋里（表示他拒绝介入）。无论如何，他都很少会摆出双臂交叉抱于胸前的姿势，以免留下丝毫让人感觉他怯场或紧张的嫌疑。

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第四章　手臂的信号（4）

与总经理恰好相反的是，由于面对的是公司的高层，新来的几位员工在与老板握过手之后，难免会因为紧张而做出交叉双臂抱于胸前或与之类似的姿势。无论是老板，还是新来的员工，因为他们的动作和姿势都与自身的身份相吻合，所以这次的会面让双方都觉得十分融洽。但是，如果总经理会见的是一位前途无量的青年管理者，而这位年轻人则认为自己对于公司的重要性丝毫不逊色于总经理，并且将这一想法通过肢体语言体现了出来，那他们见面的情景又会怎样呢？事情的结果很可能会是这样：当两人分别以统治者的强势方法平等地握手之后，青年管理者很可能会在将双臂交叉抱于胸前的同时，将双手的拇指露在外面且保持向上竖立的姿势。

向上的拇指——出于防御的心理。不过，做此手势的人也相当自信，觉得自己也很棒　如果某人在双臂交叉

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