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第2部分（第1页）

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在很多时候，绝大多数企业家难以做到主动预见这种外环境战略拐点的出现。他们只能够在一些同行们已经做出反应之后才意识到情况变了，然后他们自己也做出反应。为什么会出现这种情况？按照常理，大多数企业家应该天生具有一种对机会的敏感和把握能力。这是他们在残酷商战中赖以生存的本钱。但是，我们会看到相当数量的企业家，最终会在拐点出现的时候失手，使企业遇到困难。导致企业家判断能力出现差错的原因是多种多样的，而相比于工业经济时期，更加残酷的竞争使得现在的企业家越来越难以把握外部环境，这可能是一个重要的原因。竞争充分导致的商品过剩对环境的影响，新技术出现对原有行业的冲击，资本的无国界对国家或地区的经济影响，国家与国家之间的贸易竞争引发的政治政策变化，等等。我们会发现，同样是经营管理企业，在把握战略方面，今天的企业家需要面对的因素比10年前要复杂得多。即便一些非常优秀的商界老将，今天也难免马失前蹄。为什么呢？在10年之前，竞争的不充分使得市场环境相对稳定，不像今天这样变幻莫测。那个时候，企业家只要具备“春江水暖鸭先知”的本领就能够应对了。我们不需要有太多的提前量，只要对变化有及时反应，企业也可以稳健经营。而在今天，竞争环境的变化对企业家的要求，已经远不是及时反应那么简单，而是要求未雨绸缪，要求我们要有“千里眼”、“顺风耳”，做鸭子是不行的。

企业家要时刻保持着对外环境战略拐点的高度警惕和预判分析，仅仅如此还远远不够，还要关注内环境战略拐点。这里的内环境是指企业的内部环境，准确说是企业的业务状态。知己知彼，攘外安内。企业家在战略拐点方面应该保持的工作思路，我想用下面的术语能表达得比较准确。知彼、攘外是外环境问题，知已、安内是内环境问题。业务状态是企业人才、制度、文化、流程等等，都是围绕着业务而展开的，即生产关系要适应生产力。企业业务状态的评估通常从两个角度展开：第一个角度是从规模方面，这包括业务本身的销售收入，以及所在行业的地位；第二个角度是从成长性方面，这包括成长速度方面、资本回报率方面、核心竞争能力方面。企业进行这样的业务状态评估，目的在于及时的策略推进与调整。自然而然的是，我们也能够在这种评估中发现战略拐点。

20世纪末，美国著名的世界级企业——施乐公司发生巨大的经营困难。诸多原因之中，一个很直接的因素是施乐公司的一个特殊的营销策略没有及时调整。多年以来，施乐公司的复印机销售都是采取一种赊账的方式，客户购买施乐复印机不必先付款，而是先用。并且，客户也不必按产品价格付费，而是根据购买之后文件或图纸的复印数量付费，即按纸张付费，这种奇特的付费方式是因为20多年前，复印机还是一种价格昂贵的产品，如果要一次付清货款，很多客户还欠缺购买能力，于是，早期的施乐公司就推出了这种分期和按使用量付费的方法。这使得施乐公司在市场推广方面获得了巨大成功。但是，接下来的20年中，随着技术的不断进步，尤其是一些日本厂商加入到复印机竞争行列之后，复印机的价格日益下降，成为一种越来越便宜的产品。这个过程中，客户一方面是要自己购买产品了，而不是继续从施乐公司像租赁一样按使用付费，另外一方面，简单计算，施乐公司按使用付费的价格也过高。

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第5节：第一章（4）

而施乐公司未能及时发现这个问题，依旧采用分期付款、按使用付费的销售方式。这使它的市场业绩严重下滑，同时又因为它的赊账，企业的资产负债率极高，资金链承受着巨大压力。也许今天我们很难理解施乐公司怎么会采取这样一种奇怪的销售方式，并且对这种方式不适应市场的情况怎么会没有调整。这的确是难以理解的事情。但是假如我们能够置身于20多年以前，那个时候的复印机被视为工程设备，也许我们就能够理解了。但无论怎样说，施乐公司后来对按使用量分期付款这一策略的固执坚持，使得它由拐点向下陷入困难已经是不争的事实。

我们必须时刻评估公司的业务状态，发现那些可能导致公司业务进步的机会和陷入困境的问题。发现可能由拐点向下的问题是一方面，发现由拐点向上的机会又是一方面。在企业界还有一种通俗的说法，叫做“一二五”。意思是企业销售收入达到一亿元、二亿元、五亿元之间是个坎儿。以此类推，十亿元、二十亿元、五十亿元、一百亿元、二百亿元、五百亿元，都是一个坎儿。这能说明什么呢？说明这些数字之间存在着一种规律。这个规律就是公司的业务增长方式可能需要改变。大多数公司都有规模经济的理想，因为规模经济会有更大的协同效应。假设某公司，十亿元销售收入是它的一个初级规模。那么，在这个时候，这家公司需要面对哪些问题呢？许许多多的企业家们在这个时候会被各种各样的问题困扰，譬如说怎样建立或者保持产品的技术优势，要不要围绕核心产品在上下游拉长产品线，要不要多元化，渠道怎样整合，品牌的推广问题，业务流程的梳理，以及资金问题和上市问题等。在“一”这个坎儿上的公司，无论是一亿、十亿还是一百亿，很多企业就像青春躁动的年轻人，会有各种各样的苦闷或者想法。

0　其实，十亿元销售收入的这家公司可能遇到了内环境战略拐点。它需要作一些改变或者调整，否则往前到达二十亿元高度会遇到一些问题。联想集团在销售收入达到十亿元的时候，大的方面做了三件事：第一件事是自有品牌产品除了PC以外，又增加了类似打印机、服务器这样一些产品，这使联想品牌的产品线有了一些丰富；第二件事是销售团队基本实现了新老交替，并且对销售部门尝试建立了一种“类事业部体制”的管理模式，从而使销售部门开始拥有了更多的自主权力；第三件事是针对已经建立起来的全国销售渠道进行了很好的整固，并且是一边整固一边继续扩张。这三件事对联想集团销售收入由十亿元到二十亿元乃至到五十亿元，有着至关重要的作用。有一部分公司，会在十亿元销售收入的这个阶段出现停滞，或者困难，原因是他们也许没有意识到这是一个拐点。他们要么是有些陶醉，要么是留恋过去的经验，因而不愿意调整或变革。这些经验帮助他们从很小的规模成长到十亿元的水平，所以，这些企业有留恋和骄傲的理由。但是，这些企业会在这样的情绪之下，完全按过去的习惯行动，就像施乐公司按使用收费分期付款一样。当然，这些企业接下来多数会走入泥潭。

战略拐点对企业是一种机会，也可能是陷阱，关键是我们怎样把握。

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第6节：第二章（1）

第二章

一只眼睛看战略，一只眼睛看组织

第二章　一只眼睛看战略，一只眼睛看组织　战略变革对于企业是一个机会发现问题。组织变革则是一个能力提升问题。只有当眼光与能力结合，我们才能够把握拐点。

企业家要一只眼睛看战略，一只眼睛看组织。要保持对战略的敏感度，保持对组织的敏感度。

1998年夏天，辽宁省沈阳市的一家知名保健品企业寻求在香港　联交所上市。这家民营企业当时以生产一种男性保健品而在全国享　有很高的知名度。公司总裁率领一批专司上市的工作人员，包括财　务咨询机构，在香港工作了几个月。他们每天和联交所的专业人员　沟通，审阅各种材料，就各种各样的关键问题进行讨论。

然而，几个月过去了，香港联交所正式向这家大陆的民营企业　表达最后的意见：上市请求不予批准。并且，联交所的有关部门还　汇总了这家企业存在的各种问题，累计有千条之巨。联交所的专业　人员把这些问题的清单送给沈阳这家企业，同时告诫：上市是可以　的，但必须解决好这些问题。

可以想象这家民营企业总裁的懊恼，直至此事过去了两个多月　之后，那位总裁在北京与我见面，谈及此事时，他依旧怒气冲天，　忿忿地说：“有什么了不起，大不了我不上市了。”　我对他有些安慰之语。最后我建议他，有必要认真考虑香港联　交所提出的那些问题。我向他说：“你可以不上市，但是你不能不　面对那些问题，尤其是不能不去解决那里面的一些关键问题，否则　企业就不是能否上市的问题，而是还能够生存多久的问题。”他表　示接受我的建议，一定会认真对待。此后不久，这家企业在中国抢　注了中文“伟哥”的药品商标，这激怒了以生产、销售伟哥而获得　巨大收益的美国辉瑞公司。辉瑞公司在1998年的时候，正谋划着　要让伟哥产品进入中国市场，沈阳这家企业的商标抢注，给辉瑞公　司造成了进入障碍。再之后，辉瑞公司以极其强硬的态度，与中国　政府主管部门反复交涉。最终，沈阳这家企业抢注的伟哥商标被注　销，还承受了一笔数额巨大的罚款。

从2000年之后，沈阳这家企业便逐渐从市场中消失了。很多　人都以为，香港上市不成功，再加上伟哥事件，是这家企业走向衰　败的原因。我觉得这样的理解是一种谬误。真正的原因应该是这家　企业的组织变革不力，使得企业的活力丧失了。我们不能忽略香港　联交所为这家企业开列的千条之巨的问题清单，也许千条问题实在　太多，其中可能有大量问题过于琐碎，但是，我想那其中至少有几　十个问题，可能是必须面对和必须解决的。在1999年的时候，我　因其他事务到访沈阳，专门会晤过这家企业的总裁。谈话中发现，　香港上市失败的懊恼在他脸上已经全然不见，并且，对曾经谈到过　的人才问题、财务问题等等，他也全然没有兴致。他很陶醉自己企　业成功的历史和经验。他的名片上职务一行印的是“终身总裁”，　在他的企业，几乎每个员工人手一册他的语录。

从此之后一直到今天，我没有再听到这家企业的任何消息。我　承认，那位总裁的商业天赋是很高的。他能够抓住一个赚钱机会，　然后迅速把这个机会扩大，从而形成自己的巨额财富积累。在我们　国家，有很多这样的人，我把他们称之为“创业家”。并且，即便　此刻成千上万的那些被媒体冠以企业家的人群，在我的判断中，最　多只有10％是担得起企业家这个称号的，而其余的90％则属于创　业家一类群体。于是，创业家和企业家的划分标准是什么，我们有　必要澄清。我以为，创业家与企业家的共同之处，是他们都必须具　有很好的商业天赋，要能够抓住机会，要会赚钱。如果不会赚钱，　那么既当不了创业家，更当不了企业家。而创业家与企业家的一个　根本性的不同之处在于，企业家具备一种创建和完善组织的领袖能　力，他能够在恰当的时候，从团队、制度、组织、文化等等一些角　度，对企业进行必要的改造。而创业家则欠缺这样的能力。他可能　是一个单打独斗的侠客，尽管有一群人跟着他，但他难以让这一群　跟随者有高效的发挥。创业家能够抓住最初的机会，能够赚到钱，　但是之后，当赚钱需要一种组织能力，需要一种集体能力的时候，　创业家就赚不到钱了。因为他只有个人能力，他不愿意或者也不知　道怎样去改进他的企业，然后这家企业的集体能力就很弱，就基本　约等于作为创业家的董事长、总经理的个人能力。

中国的市场经济只有20余年历史，我们很年轻。今天那些成　千上万的被人尊敬的企业家，其实是中国市场经济的第一代创　业家。

所有创业家都面对这样一些问题。第一个问题是，通过怎样的　变革使企业增强活力，从而保持持续的发展。通常，这是那些今天　年龄不超过50岁的创业家的中心任务。当他们能够不断地在这个　任务方面取得成效的时候，他们由创业家成长为企业家的自我超越　也就完成得更好。第二个问题是，通过怎样的继承能够使企业一如　既往地永续经营。这是那些今天年龄已经超过50岁的创业家的中　心任务。他们需要从制度、文化、接班人等方面来解决这个问题。

虫工木桥◇。◇欢◇迎访◇问◇

第7节：第二章（2）

所有这些问题同样也都关系到组织变革。

假如说战略变革对于企业是一个机会把握问题，那么，组织变　革对于企业则是一个能力提升问题。与战略变革一样，一个企业的　组织变革也存在拐点问题。企业家则具备战略变革和组织变革两种　能力，他们通过战略变革把握机会，通过组织变革提升能力。企业　家把握机会和推行变革的能力，在于他们的事业心和敏感度。什么　是敏感？我理解真正意义的敏感体现在，在机会到来之前发现机　会。我们也可以叫预见。企业家因为有危机意识所以敏感，因为敏　感所以能够预见，因为预见所以能够保持企业进步。

企业家需要保持对战略拐点的敏感度，需要保持对组织拐点的　敏感度。在2005年9月底的时候，北京三元桥西北角有一块巨大　的广告牌，广告内容是一个全球知名的汽车轮胎品牌。它用很大的　字体书写了一句广告语，叫做“轮胎也能省油”。而在这个时刻，　国际原油市场的石油价格持续上涨，已经到达空前的价格高度，权　威机构预测石油价格还要继续攀升，而中国政府正在考虑是否需要　出台燃油税，汽车厂商也在改变产品策略，力推小排量汽车。在这　样的环境下，再思考这句“轮胎也能省油”的广告语，我们是否应　该钦佩这家企业对于市场的敏感度呢？而假设它的轮胎真的可以比　别的品牌省油的话，我们是否应该叹服它的战略敏感度呢？　一般情况下，对战略保持敏感度的人会多一些。创业家、企业　家都会，因为那是商机。商人是贪婪的，商人对赚钱机会和赔钱危　险的警觉，就像狼对猎物的警觉，就像老鹰盘旋于天上到处搜寻。

但是，能够对组织保持敏感度的人则不多。这也是中国创业家多、　企业家少的根本原因。有战略敏感度的人多，有组织敏感度的　人少。

什么是组织敏感度？有人比喻杰克？韦尔奇当年变革通用电气　是“修理一部没有毛病的机器”。机器还没出毛病就去修理，这就　是组织敏感度。在企业还有利润、还在增长的时候主动变革就是敏　感度。在企业业绩下滑时候的变革叫挽救。一家优秀的企业，要在　竞争激烈的市场保持活力，就必然要进行未雨绸缪的主动变革。这　样，你才会走得更远，比别人活得更好。据说老鹰是飞禽中活得最　长的动物，有70年寿命。大多数老鹰会在40岁的时候，主动地去　除自己身上一些多余的羽毛之类的东西。那是一件比较痛苦的事　情，但老鹰们会主动去做，因为它们要保持身体的敏捷。我想这也　是一种主动变革。

企业也是一个生命体，它需要有一种代谢功能，这样才能够始　终保持活力。而问题是，我们怎样建立这种组织敏感度？怎样发现　组织的拐点？然后怎样去变革？中国有相当数量正在流血奔跑的企　业，它们怎

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