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第11部分(第2页)

比(笑了起来):原谅我没有把话说清楚。我不会买进一大堆便宜的大路货,也不会采购一批上个世纪的“古董”。我个人认为,只要顾客能够确定这东西能够用得很长时间,他们便能接受500元到700元之间的价格。

马:太好了,比利先生,我们企业一定能够帮得上这个忙!请容许我再占用您几分钟,谈一谈两点。第一,我们企业生产的“典雅系列”,无论从外观还是品质上,都能够符合您锁定的顾客群的需要,至于您提到的价钱,我们有绝对的信心能够确保得了。第二,我们可以谈谈这套产品更人性化的设计和优点,那就是永久性防污处理。这项技术使得家具不沾尘垢,清洁非常方便。这些我们可以在接下来的合作中进行详细全面的了解,您觉得如何?

比:好的,没问题。

要成功获得顾客的订单,你必须学会技巧性地发问,否则可能找不出顾客的真正需求。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上。马基亚维里通过策略性地提问题,协助自己成功地谈成了生意。下面是对他的经典设问的总结:

1。 他通过有准备的发问,找出了顾客的真正需求;

2。 通过用问问题的方式,使顾客感觉到,自己对顾客的生意确实很感兴趣;

3。 借由提出问题,使顾客在一问一答之间,参与到他的产品的说明过程。当顾客参与到话题中来,想不了解下去是很难的;

4。 他所提出的问题,有助于顾客评估他的产品的价值。

有机会,你也可以试试。

真诚的陈毅

红军长征后,陈毅带领部分红军战士留在苏区坚持斗争。由于形势险恶,党的一些经费由几个负责人缠在腰里小心保管着。有些战士不了解情况,便在背后议论,怀疑经费已落入个人腰包。陈毅听后,立即把队伍召集在一起,然后从腰上解下布袋,当啷啷,把金银钱币全部倒在桌上,诚恳地说:“同志们,这是党的钱,只有这么多,是准备特殊情况下应急用的。党要我保管,我从来一个子都没敢乱用。我有责任通知大家,万一我被敌人一枪打死了,尸首可以不要,钱无论如何要拿回来。”

陈毅的真诚,打动了在场的所有同志,在革命最低潮时期,大家却更加团结一致了。

把斧头卖给了小布什

几年前,美国著名的推销员乔治·赫伯特成功地把一把斧头推销给了当今的美国总统小布什。为此,世界著名的推销学会——布鲁金斯学会把一个刻着“最伟大的推销员”字样的金靴子奖励给了他。

正如前美国总统比尔·克林顿当政时期,布鲁金斯学会出的难题“谁能把一条内裤推销给克林顿先生”没有人完成那样,这一次,人们又以为“谁能把一把斧头推销给小布什先生”这个难题没人解决得了时,乔治·赫伯特做到了。

为什么乔治·赫伯特能够做到呢?大多数人得出的结论都是,他具有足够的自信。对的,没有足够的信心,谁能勇敢地把斧头卖给当政者呢?但是,我认为,小布什能够接受这把斧头,更重要的是,乔治·赫伯特能站在小布什需要的角度,用关怀的意愿作为出发点,真诚地打动了小布什的心。

当所有人都认为不可能把斧头卖给小布什时,乔治·赫伯特却认为:“把一把斧头卖给小布什总统是完全可能的,因为他在德克萨斯州有一座农场,那里长着很多树。于是我便给他写了一封信。

“我在信中是这样写的:尊敬的先生,有一次,我有幸参观了您的农场,发现那里长着许多矢菊树,有些已经死掉,木质也变得松软了。我想,您一定需要一把小斧子。不过,从树的质材来看,市面上的小斧子显然太轻,因此您应该需要一把不是那么锋利的老斧头。现在,我这里正好有一把这样斧头,它是我爷爷留下来的,十分适合于砍伐枯树,价格上,只要15美元即可。如果您有兴趣,请按本信所留下来的信箱地址,给予回复……

“很快,小布什总统就给我汇来了15美元。”

乔治·赫伯特的成功,不但有充满强烈自信心的原因,还有处处透露着人性关怀的缘故。

先为对方着想吧

对每个人感兴趣

奥地利著名心理学家亚佛·亚德勒的著作《人生对你的意识》中有这样的名言:“对别人不感兴趣的人,他一生中的困难最多,对别人的伤害也最大。所有人类的失败,都出诸于这种人。”

例如,你是一位推销员,你是不是在为找不到顾客而发愁呢?不用着急,只要你对别人真心地感兴趣,那么,你在接下来的两个月里所得到的顾客,会比一个要别人对他感兴趣的人,在两年内所结识的人还要多。

最会说话的人,往往是最善于说对方感兴趣的话的人。最会办事的人,往往是做了让对方感激和感动的事的人。

被公认为“魔术师中的魔术师”的郝万·哲斯顿,在他那个时代里,用精彩的表演让超过6千万人买票进场看他的演出。其成功的秘诀就是懂得如何从关怀观众的角度出发,懂得表现人性。哲斯顿对每个人都表现得真诚地感兴趣。他说:“许多魔术师会看着观众,而对自己说:‘坐在台下的那些人都是一群傻子和笨蛋,我可以把他们骗得团团转。’”而哲斯顿的方式却不同,他每次上台,就会对自己说:“我很感激,因为这些人来看我的表演,就是我的衣食父母,是他们让我能够过上很舒适的生活,因此,我要把我最高明的手法,表演给他们看。”

说话也一样,只有从关怀对方的角度出发,才能赢得对方。

》》 你为对方着想,对方才会为你着想

如果你想让自己说出来的话具有价值,或者能够带来价值,那么,你就需要记住一条适用于广泛领域,也适合于说话上的定律。那条定律叫做“黄金定律”。其内容是,你想别人如何对待你,你就首先如何对待别人。

我们要获得别人的支持,我们就必须先去替别人着想,对别人作出自己力所能及的支持。至少是作出关心别人的行动。

魔兽要塞  撞上快乐  吃鬼的男孩  (HP同人)大侦探波特(第一部)  揭秘高盛  三国之搅局者  铁娘  DJ论道--音乐广播主持的理论与实践  英雄联盟之君临  纨绔领主  好女孩上天堂,坏女孩走四方  球星  最强育宠师  勾神手记  宝宝73天后  (Free同人)[Free-凛遥凛]暮光的奇迹  兽血狂飙  散花  堂前燕归来  白虎关  

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