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第6部分（第2页）

想要提高转换率，需要回答六个关键的客户问题：

1。　我能找到我要的产品吗？搜索引擎营销的好处就是访客可以在您的网站寻找具体产品或购买某种商品。网页一边有产品选择和品牌选择，可以方便顾客找到要购买的商品，这样，“漏损顾客”越少，回头客就会越多。

具体建议

？　调整内部搜索引擎，使搜索关键词与产品页相匹配。

？　把畅销产品放在首页。顾客购买产品有时是一时冲动，有时受推荐的影响。

？　把登录页面与促销活动关联起来。

？　与顾客一同检查产品分类、命名、网站导航。他们不像您想象的那样有直觉力。

2。　我能找到让我感兴趣的东西吗？不管是访客开始寻找具体产品然后继续逛逛，还是到您的网站“购物”，您都要确保他们能找到十分吸引人、能激起购买欲的产品—流行、酷、有趣、独特并且价格低廉。

具体建议

？　添加相关产品。

？　添加恰当的购物导航或搜索引擎。

？　添加吸引顾客访问网站或网页的互动活动。

3。　我真的想要这个产品吗？在“AIDAS”原理中，这是“D”，属于引发的欲望环节。访客真的要买那个产品吗？您肯定要回答所有相关的问题，但更重要的是，所提供的信息必须吸引顾客，这样才能说服他们购买产品。为什么这个产品好，它对我有什么好处，为什么现在就买？

具体建议

？　展示产品大图。

？　展示正在运行中的产品。

？　用大标题说明产品使用效果。

？　宣传册中强调产品优势。

？　使其易于阅读—使用分隔点、短句或小段、对话语气。

？　添加已证实的实例进行推荐（“五分之四的牙医推荐……”）。

4。　我能以适当的价格买到吗？面对现实吧，因特网是一个巨大的价格均衡器。您见过Google的网上购物、Epinions、、吗？见过那些提供优惠打折的网站有多么受欢迎吗？因此，您的价格定位要合适，但您也可以说服顾客您的价位非常合适，不需要到别家去看了。

具体建议

？　在促销活动前加上时间限制。

？　免费送货（网上促销原则一）。

？　分级展示产品，从好到最好。

？　与对手进行对比。

？　大甩卖。

？　在每一个网页都重复出现促销信息。

5。　我能信任这个公司吗？除非像Lands’　End公司①一样能够有70％的回头客，否则，您就需要不断地说服新的顾客信任您的公司。

网上购物发展迅速，但消费者对于购买无名品牌的商品还是担心，特别是当一个网站看上去很“粗糙”的时候。对品牌的熟悉和信任是网上零售商面临的三大障碍之一。

具体建议

？　网站设计要整洁。

？　添加质量认定书等证明书、推荐书。

？　增加安全认证。

？　增加“加入我们”。

？　列出BizRate，　Froogle，　and　Epinions这样的媒体公司。

？　要彰显个性。

？　增大字号。

？　要明白少即是多（这是著名的建筑师米斯？凡德洛说过的一句话，一种提倡简单，反对过度装饰的设计理念。简单的东西往往带给人们的是更多的享受）。

？　强调能保证退款。

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