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第17部分(第1页)

你在彩排后,脑中就已经有了成交的「原型」(Proto type),此

刻我就比较容易把「你」偷偷的带领到未来的细节。

「偷步成交」的例子

举例:假如你是销售着某些保健食品或药物,当你在介绍产品时

把客户情绪抛上了一个小峰,你可以如此说:「‥‥有些人刚服食这

个产品过后,他们通常会有排毒反应,我的姐夫一服用,他头三天就

拉肚子,但过后就开始发现自己睡觉睡得很甜。所以,假如你服食的

话,我会鼓励你刚开始的时候,最好减低你的食量‥‥」

上面这一段话,从「有些人」到「排毒反应」是间接的例子;从

「姐夫」到「睡得很甜」是间接的见证;接下来从「假如你服食的话」

到「减低你的食量」为止即是直接的「偷步成交」了,因为我们在此

处用了三次的「你」。

或者假如你是地产业务员,你带客户看房子时,就指着窗口说:

「‥‥当时有一对夫妇,跟我买了间双层屋,也是同样有这一种款的

窗户,他们用了ABC款的窗帘布配搭,整个气派就很有艺术感。在

这里不远的XYZ街就有一家窗帘专卖店,你可以叫他们过来这里帮

你看看ABC款适不适合,因为如果墙壁上了不同颜色的漆,可能会

有不同的效果‥‥」

上面的这段话,是先用间接的见证来包装,再直接的把客户的意

识带到买屋过后的细节(我建议你去叫窗帘店的人来看看,这表示了

甚么?)

如是你是保险业务员,可以如此说:「‥‥当时有个客户就是每

年付保金一次,所以他省下了利息,当然不是每个人都有大量现金;

或者你也可以用另一个方法,就是给我们十二张预填支票,我确保每

个月打电话给你‥‥」(从间接「别人的例子」,转入直接「你可以怎

样做」的细节)。

我们在自己的课程说明会里,也如此讲:「‥‥一般的人,他们

上我们课程的时候‥‥,所以,你来上课时不只是学到A,你还会学

到B和C‥‥」

你们都应该有办法看到以上四个例子的共同点:先讲别人(他),

再讲对方(你)。讲别人的故事时,听众就不会抗拒,因为好像不关

他的事。所以历史上才有「水浒传」等着作,安全的影射当代政府。

播种成交的火候

我们先用了「别人」的故事作主题(使你想像投入已经成交的角

色一次),然后再越过了成交时刻,讲一些成交「过后」的小事。客

户明白这些「细节」时,他就开始有了「想到自己成交」的念头。

如果纯用见证,就好像我们前几篇所讲的那一个人参粉销售员,

奥兰多orlando (英文版)作者:弗吉尼亚·伍尔芙  我的苦难我的大学  民国演义  冷血悍将  生活要懂点博弈学 作 者: 王宇  双子变变变  现在,发现你的优势  在中国做事(全文阅读) - 黄夏君  销售人员职业教程  演讲论辩技巧  草包英雄  梨园往事  红色之翼  女性经理人打造术:跟王熙凤学管理  亮剑精神  东北黑旋风  血色使命  五胡烽火录  要塞-中世纪领主  丛林战争  

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