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第4部分(第1页)

有收集电影的读者可以参考Mickey Rourke在电影《野兰花》

(Wild Orchid)中初见女主角时的眼神,但男士们千万莫要对刚认

识的小姐就做这种眼神上下的游走,因为时机不对也!

如果女方已经开始喜欢了男方,男人对她做这类眼神就会让女人

觉得自己美丽和性感,但太早做的话,他就会被冠上「贱男」之号。

结婚多年的男人,你们要规定自己不定期的对太太施展这种「色眼」,

履行赞美太太的定额(即赞她漂亮的Quota,不一定要靠讲的)。

那么,眼中有符号的销售员,他的眼神又犯了甚么错呢?

生意中的想入非非

销售员犯了一个和「贱男眼神」相似,叫做温度差距的错误:客

户对产品的接受度如普通的自来水,不冷不热;但销售员呈现的热诚

度却如沸腾的水。从客户的感受立场来看,他会觉得销售员「诚意逼

人」,英文叫做Hard sell(硬销)。

权谋法则

沟通的意义在乎于对方的感受,而不在乎于你的动机

客户觉得销售员对他的钱想入非非并非眼神之错,而是和身体的

角度息息相关。

通常我在咖啡室都会见到很多人在谈生意时,一方是要说

服,另一方则在判断要不要被说服。读者们不妨在一些咖啡室观察一

下,你会发现「说」的人身体向前倾时,「听」的人就会身体向后倾。

后倾是代表了抽离、资讯过滤,或怀疑,而销售员为了让客户感受他

的真心诚意,所以就向前倾。

市场上有很多大师或销售学作家都讲:enthusiasm is

contagious(热诚是具感染性的),所以他们的逻辑是:如果热诚具

感染性的话,那么只要我的热诚度越高的话,对方被感染的机会就越

大吧?

错了!如果说者越前倾的话,听者不但会更后倾,有时候还会闪

避(即本来是朝向说者,渐渐的错开后倾三十五度,然后七十度)-

-这种情况我们称之为「说者躬,听者仰」。

观察力功课

下一次与陌生人交谈时,很刻意的不断逐步前倾,看看

你倾到甚么程度时,对方才有细微的后退或躲闪。

你越有诚意不见得对方会越接受你,所以你要知道「诚意」强到

了甚么程度才叫做「逼人」。

诚意和你膝盖的关系

前倾时,如果头一旦开始接近膝盖的垂直线时,你就已经是很有

诚意了。但如果对方的诚意不大,你的诚意却开始大过他的话,你就

会逼得他更后倾;一旦头一过膝位就是「诚意逼人」了,对方可能就

亮剑精神  红色之翼  要塞-中世纪领主  血色使命  东北黑旋风  奥兰多orlando (英文版)作者:弗吉尼亚·伍尔芙  在中国做事(全文阅读) - 黄夏君  演讲论辩技巧  丛林战争  双子变变变  现在,发现你的优势  梨园往事  草包英雄  冷血悍将  女性经理人打造术:跟王熙凤学管理  生活要懂点博弈学 作 者: 王宇  销售人员职业教程  我的苦难我的大学  民国演义  五胡烽火录  

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