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第55章 理想与梦想有进了现实（第1页）

袁小杰自从离开了学校，就开始到袁建国的公司上班。每天，她都得按部就班地跟在袁建国的身边，用心地去学习最基本的管理公司的基础知识。为了能够让袁建国的工作量减少一点，她在这次聚会结束以后，除了熟悉了的管理矩阵里罗列的人事管理部分，还会着手于管理人员分别管理的那部分工作内容。而且，她下班后还打算着，如果没事可做了，就约上韩禹一起逛逛街，压压马路。

目前，韩禹在韩国军的公司上班。不过，他有他的想法，也已经计划着以现在的公司为基础，到其他的几个城市设立几个营销分公司。现代人的生活水平在不断地提高，对生活质量的要求也越来越高，因此对物质的审美观念也不断提升，也对生活中的需求都有了高期望值。他也是看到人们挑选所需用品的眼光高了，要求高了，才做出了这样的打算。他提议着说：“人们的生活水平在不断地提高，现在到处都在搞建设。城市规划旧貌换新颜，我们也得搬进新居，因此优质的装修材料，和符合大众审美的家居用品必不可少。俗话说“好马配好鞍”，那么好房也得配好家居。年轻人在选择适合他们的风格方面，也有独道地眼光。对于家居用品选择本身中意的同时，还是会既注重欣赏，又关注质量。如果我们开设一个连锁形式的家居营造公司，把咱们的家居搬到他们所在的城市，让他们可以近距离的看到咱们的产品，也是为这群客户解决了选择条件不受拘束，对实物质量不会产生怀疑的问题，以此也解决了我们工作中面对的一个问题，也起到了更好的广告宣传作用。”对新式家居在样式和质量上，还希望有更高地突破。

韩国军听过他的想法，做出了预算，也看到了老品牌商家的知名度效益，而且收益确实会高出同类家居的收益。因为不同公司生产的同类型的家居产品，他们对用料在选择方面也存在差异，不同木质的材料与工艺生产的质量也有差别，比较出的收益也会更为可观。平时，韩国军和他的下属们在工作中，都为如何生产装饰效果好，样式不落俗，质量还特别好的家居，而思虑着：“用户选择美观大方的家居的同时，还是会想到质量。保质保量的产品，更有审美价值。只有咱们家居的质量高了，对生活质量要求高的那部分消费者，才能与另外选择的家用的高档商品配套。”和韩禹的想法也算是同出一辙，认为消费者的素质在提高，对生活质量的要求自然会高。韩禹在考虑这些事情的同时，也总觉得学得知识不够，可还是在他们来回商讨销售渠道和如何提升销售业绩的时候，说出了这个想法。

韩国军听后，和袁建国也有了工作方面的交流，但是他的决定是让韩禹去更专业地学校，继续学习经济管理方向的知识。他希望在联系最好的学校去入学的这段时间，韩禹还得认真地在公司学些工作经验，即使当作毕业后的再实习阶段，也会对他今后的学习受益匪浅。

梁博文回到公司，偶尔会想起在山上聚会的事，会想到大家的理想与梦想已经走进了现实，而且已经都不再局限于语言的魅力。过后，她就会沉思工作过的时段，即使每天有多半时间要在车上度过，以及用到从车上到车下的那段工作中，可是大部分的精力会投入到对陌生公司的初步了解，以及比较这部分陌生的公司在日常生产中，用与他们公司产品相同的同类产品的最大的需求量。之后，她把几家公司理成一条同方向的必经地路线，也预计着到每家公司商谈业务会走很远的路，和用的时长。为了工作，她不疲于奔走在这部分公司之间，虽然想达到预想的结果，并不容易。毕竟一个地区生产同类产品的商家，并不仅她所在地公司一家。她如果想打进有同类产品需求的厂家，需要一定的销售知识和经验之外，还得有实例证明她在推销的产品，确实能达到比其他厂家还最好的效果，或者占其他的优势。

当大家提到销售，会谈到业务能力，也可以与经验挂钩，可是两者都还没有具备，她就不得不考虑要如何维系人际关系。而且产品想顺利地销出，就得有些业务手段。为此，她只能打听几家公司的需求动向，以及了解对应的需求的公司生产的产品涉及得全部内容，才能符合她认为的不管何种销售业务，都如同医生见病人，唯有对症了才会有最好的切入方法。刚开始，他只有看生产用量，在价格上找悬殊。后来，她结合以上两点，找到实验室的工作人员，开始比较同类产品使用后的效果，解决有利于打开封闭市场的先决条件。她也陆续地经过对比得来的数据，以及一些有力的也有利的收益条件，总结出了几家公司的供需任务的多少，和她所求的销售用户的公司的实际状况。最后，她还是选择了竞争力强，也认为最难打开销售门道的几家知名度极高的公司。

可是，当她的销售思路被他们公司销售部的同事听说了，也在背后嘀咕着：“你们有没有听说梁博文最近去的那几家公司？都是一些头难剃的公司，她还出这样的销售计划，未免太天真了吧！咱们公司里如同八朝元老的业务员都销不进去，她一个初出茅庐的专科生，就能做到了？”认为难销售的公司就像钉子户，谁去都是双方面的硬碰硬，去了也是明显地去碰钉子。梁博文听说了他们的言谈，没觉得不服气，还是抱着试试看的态度前往了那几家公司。她在去的路上，劝慰着自己说：“与其坐着等死，倒不如寻个起死回生的办法。如果不去试，怎么样都不能达到预想的结果。我们的教导主任常说“对难的事情不要一听就放弃了，再难也不是没办法，或许是没去用心地做，是缺少某些助于发展的动力。难，并不是取决于明显地退缩”，还是相当地有道理。”也决定勇往直前地去接洽一下存在需求的那部分业务，如果不到真倒下，也琢磨着还不算真失败。她希望任何不可能的事情都去尝试一下，去有细则地实施存在有利条件的想法，并且以实际行动付诸于以实际情况切磋出来的销售计划。

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每天早上，梁博文去到公司的办公室，都会和同事先清理办公室最基本的地面和桌椅的卫生。如果清理结束了，办公室还有显得不整洁的地方了，他们也都会一一地去整理。随着公司的员工相继来到公司，又签过到后，他们就会赶往对他们公司产品有需求的公司。每每此时，她都会感慨着：“当真正地进入了工作，才觉得书面知识都是实践做出来的呀！”认为知识在心里约束住了出工作效率的步骤，就像一个供玩赏的物件悬在那里，要是想知道它的创意原理，必须得到构思地过程中找得灵魂。她也想着随身带的文件包里装着的公司广告宣传图册，并且根据确定好的路线，到附近的站台乘坐上公交车，沿着前一天计划好的路线，去往有业务需求的公司。

梁博文在一个站台下了车，与其中的一家公司商谈结束业务方面的问题，就会再去到站台坐上公交车，如此反复地奔走在去往几家公司的旅途中。到达目地地，离开目地地。去往每一个通往新业务单位的路途中，她的脚步匆匆地来往着，有时还没能从公交车摇晃中看到的绿树与灰色或彩色的墙体穿梭而过的图景中走出来，却又不得不再换乘另一路车，奔去下一个目地地。

由于她在这座城市生活了一段时间，对部分不熟悉的地理位置，也有了更多地了解。因此，当她到了陌生的地方，再去一个陌生公司，也能深深地吸口空气，也不用以老马识途的方式往前了。而且不管业务方面的事情办得顺利不顺利，她的背后都有了车过细尘飞扬的影子。她觉得那些尘土升起落下的影迹过重，也会想着每走出一家公司就把心里调空，好缓解紧张地心绪。如果确实有把握的公司出现在了眼前，她也会自勉着自己，在心里为自己鼓劲地想：“博文，你只许成功，不许失败！”本着早制定好的一套销售方案，也会直接地走向这家公司最高层的管理办公室。起初，她还认为，不经过有些专管部门拿到对他们公司产品的质量报告，或者认可使用的回话，便直接去找高层谈此项业务，从情理上似乎说不过去。而且，也不符合有些公司制定的管理制度。她认为具体地工作分配，还得具体专管的工作人员去办理，免得有处理不到位之处，以致在以后的销售路中不好走。不过，哪家公司的工作性质都不禁相同，也都是为了促进公司的发展。为此，即使她把所有地工作流程的操作规程落实好了，最后地那一步还得有最高层去做出决定。梁博文确定了工作任务要完成，就得在公司产品优于其他公司同类产品的基础上，把与这家公司最高层的业务交谈谈到一步到位。如果不这样做，或许所有地跑过的那部分谈业务的工作流程即使再优越，都不能为接下来的业务进程免留后患。

梁博文盘算着与去过的几家公司接下来的业务往来，还没把思绪整出来，又不得不进入了另一家有需求的公司。她为了稳定心绪，慢步地走上台阶，一步一步地数着脚步，也到了公司总经理的办公室门前。她抬手屈指轻轻地敲了敲门，也接着听到了从虚掩地门内传来了话声：“请进！”是沉稳地低沉地男士的声音。她淡然地微笑着，推门走了进去，很礼貌地躬了躬身，话音微扬地说：“您好！我叫梁博文，是康琅总公司的销售员，很冒昧地打扰您，希望您可以谅解。”走到了办公桌的前面。

公司的总经理牛?抬起头，看到了一个很是稚气的，穿着黑白小格纹西服套装的姑娘。他感到梁博文和自家孩子也差不多大，话音温淳地说：“你好啊！你有什么事么？”把手上正在做的事情，也立马地停了下来。梁博文犹豫了一下，并没先拿出公司的名片。她谦恭地说：“牛经理，您好！我叫梁博文，是康琅公司销售部的。”又重复地做了自我介绍，也从文件包里拿出了公司的简介，并且双手托着递了过去。而且，她也接着介绍着说：“我们公司一直都有与你们公司合作的意项，以前也有过联系，但是我们都觉得挺遗憾的，一直都没有合作的机会。这次，是我代表我们公司来的，也希望可以再次地寻找一个合作的机会。我虽然还是初出茅庐的入职者，但是还是殷切地希望牛经理可以给我一次机会。这是我们公司产品介绍，您可以看过了，再给些我一些意见，和建议么？”看到牛?翻开了公司简介，很认真地看着点了点头，也张口说着：“你到我们公司来，有没有想过，我们要生产符合我们的客户需求的产品，就得需要与我们进的生产资料同类的产品。”意思是有商家为他们供应所需。

梁博文听出了牛?的话意，并没有退缩，而是微笑着说：“谢谢您！我认为作为供应方有的同类的产品，如果由不同地商家生产，都会因生产方式的不同导致比重不同，以及质量的差别，而对需求方的产品的全方位的质量产生一定地影响。我们都不是唯一生产这些产品的商家，我们都希望在精益求精的基础上发展我们的公司，因此公司与公司之间对生产工艺的要求，也都多少存在差异。”把手上的一份材料又递了过去，还轻言慢语地解释着说：“这是我们公司的产品相对比较多家公司的产品被使用的实用价值质量，做出的一份化验报告。相比生产与你们相同的同类产品的公司，在用到我们公司的产品投入生产以后，在配比上可以存在百分之四的用量比。我也看过你们公司在生产产品比例上，与其他公司做出的比较，而且生产配比比例基本上都存在落差。通过从产品使用比率质量的落差中比较出的使用量，再对比出投入生产后成本损益的百分比，不难看出使用我们公司生产的产品，配比量还是可以减少的。其实，我也在考虑产品的价格相比同类产品，还是会有一个剩余价格，可以让我们这些同性质搞生产管理的公司，去考虑使用的价值，或许还是这点微小地对比，才让我们的公司可以从中取益了吧！”说着对于所有管理者都知道的管理知识和管理经验，也一直观察着牛?的神情变化。

牛?听过她的分析，抬头看了一眼梁博文，犹豫地说：“粱博文，是吧？你还是坐下说吧！”看了看与产品做得一份不同产品使用说明一起递过来的名片，示意让她坐下再说。梁博文客气地说：“是的，我是梁博文。谢谢牛经理！”腰身微躬地靠近了牛?的办公桌，坐到了牛?相对的为客户或者来访者准备的座椅上。

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