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第3章第一个核心客户（第1页）

十一月的京城，晚上十一点已经有些凉意，龙景花园正门，恒木公拉了拉衣领，看了看天空，天空灰蒙蒙的，没有一丝星光，帝都的天气一直是这样的，不过，北方的冬天，只需要将冷风挡在衣服外面就行了，所以恒木公此时也就一件夹克和一件衬衫而已，并不觉得太冷。

恒木公在这已经等了五个小时了，但是客户因为飞机延误，飞机还没有落地，从帝都机场到这西四环这边，还要很多时间，恒木公没有选择在旁边的茶座里面休息着，因为母亲从小教导自己，没帮别人做成事情，能帮人家省一点是一点。

恒木公十一过后来到了帝都才知道萨卡这些年北方市场失去了多少，当年自己在上一个萨卡总代的时候，萨卡在大中华这一单一领域服务器的占有率是18.5%，第三品牌，仅仅比第二品牌低0.2%，八年后的现在只有整个华夏市场2%的市场占有率，但是由于大中华区这方面总体量比八年前增大十倍以上，所以从销售额上萨卡的总销售额还是在增长。

自己跑到帝都，找了十多个客户，一些是自己原来公司的客户，自己作为技术总监，当年有过交流，还有一些是自己开公司积累的，总共找了两家公司作为合作对象，简单来说就是先找一个代理商，帝都的代理商。

一家是有国资背景的企业，对方也很大气，上来就可以下单两百台，这对于自己对于公司可是近千万的业绩，自己业绩也就完成大半，但是甘老板不同意，因为国资背景是有钱，但是对华北，不，哪怕是帝都这个圈子都没有什么影响力，大几百万的货入了仓库或许在首都市场甚至连一个水漂都飞不起来，没有起到代理商的真正作用。

另外一家是恒木公自己开公司的时候，一个客户，在首都这个行业是非常有影响力的，几乎这个行业的人都听说过他们的名字，只是名声不是很好，他们经常以低价抢单，当初恒木公不在帝都，但是经常给这家公司供货。这家公司作为帝都的代理商甘老板是很认可的，甘老板要的就是影响力，至于好坏无所谓，但是被萨卡负责人曲总给否决的，因为怕给他们正规代理商之后，他们会到处放低价，影响整个北方市场。

于是恒木公只能回到最初，经过半个多月不停地搜寻，总算找到这一家令甘总和曲总同时认可的公司——博通，博通的老板刘总是一个年轻有为的总经理，他在西三环有一层写字楼，做的就是这个行业的产品，恒木公用了很多方法打听了这家公司，听朋友说起来，这家公司和鹏城一家同行业的公司一起也做这类服务器，叫杰飞，只是刚开始，除了产品之外只有原本他们自己的工程项目，任何渠道都没有。

知道这消息，恒木公不是很担心，毕竟这时候的国产除了华为，其他的层次还没有达到，这么说吧，萨卡普通产品都要五万，除了崛起的华为，其他国内产品最多也就一万，大部分在几千，而效果也相差很远，更何况一个新的品牌，但是新的品牌最缺乏的就是客户，而萨卡十年失去了很多客户，但终究还是积累了大量客户群体，恒木公很清楚刘总看上的就是萨卡产品的客户群，未来可以成为他自己品牌的客户，而恒木公也不担心将杰飞养肥，道理很简单，自己在北方没有什么客户，至于到时候蓬莱尼的销售自己泄露，那是自己的错么？而自己需要业绩才能在宏帆活下去，这时候就算饮鸩止渴，自己也得服下去。

更何况博通本身就有一些客户群体，他可以用萨卡的产品作为高端产品，用杰飞产品作为低端产品，，一个国际产品，一个国内产品，分层次面对不同客户，并不冲突。

对于恒木公来说，根本不惧养虎成患，毕竟市场上不只是萨卡一个品牌，很多品牌，对于博通来说合作方可以有很多，没必要敝帚自珍。

恒木公将博通介绍给甘总的时候，并没有隐瞒，说得清楚，甘总对于博通的客户群体也很感兴趣，有资金、有行业背景，有这行业在帝都的影响力，这符合甘总对于区域代理商的要求。

甘总也将博通的情况汇报给萨卡的曲总，甘总如何跟曲总汇报不得而知，恒木公相信甘总肯定将有些情况隐瞒了，曲总是非常有兴趣，毕竟萨卡之前省级区域代理根本没有建立，四大总代到处混战，而这个宏帆新的代理商开始了新的战略，或许对于萨卡有一个新的契机。

但是这时候对于恒木公却是最大危机，因为约好明天上午十点曲总和甘总都要跟着自己到博通公司与刘总会面，而之前自己需要跟刘总再谈谈，约好的时间是晚上六点，而这时候已经晚了五个小时。

这五个小时里，恒木公恒木公总算明白了刘总心态，他并不在意自己这个宏帆的销售，也不在意甘总，说难听的他根本不在乎总代方，他需要萨卡的态度。

恒木公总算拨通了刘总的电话。

“刘总……”

“小恒，飞机延误了！”电话那边传来轻松的声音。

“没事，我还在你家小区门口……”恒木公看着没有星辰的空中。

“不会吧，这太不好意思了！”刘博总算被感动了，听到电话里面呼呼的风声，刘博明白电话另外一头这个销售这大冬天，一直在自己门口冻着，至少已经等了五个小时了，因为自己跟他约的时间是六点，而这五个小时，他的电话自己只接了一个。

“没事，我可以等等的！”恒木公清楚，从鹏城回到帝都的飞机，只需要两个半小时，自己可是每个小时打一个电话，刘总的电话是一直通的，而五个小时只接了一个就能说明很多问题。

十一月的京城，晚上十一点已经有些凉意，龙景花园正门，恒木公拉了拉衣领，看了看天空，天空灰蒙蒙的，没有一丝星光，帝都的天气一直是这样的，不过，北方的冬天，只需要将冷风挡在衣服外面就行了，所以恒木公此时也就一件夹克和一件衬衫而已，并不觉得太冷。

恒木公在这已经等了五个小时了，但是客户因为飞机延误，飞机还没有落地，从帝都机场到这西四环这边，还要很多时间，恒木公没有选择在旁边的茶座里面休息着，因为母亲从小教导自己，没帮别人做成事情，能帮人家省一点是一点。

恒木公十一过后来到了帝都才知道萨卡这些年北方市场失去了多少，当年自己在上一个萨卡总代的时候，萨卡在大中华这一单一领域服务器的占有率是18.5%，第三品牌，仅仅比第二品牌低0.2%，八年后的现在只有整个华夏市场2%的市场占有率，但是由于大中华区这方面总体量比八年前增大十倍以上，所以从销售额上萨卡的总销售额还是在增长。

自己跑到帝都，找了十多个客户，一些是自己原来公司的客户，自己作为技术总监，当年有过交流，还有一些是自己开公司积累的，总共找了两家公司作为合作对象，简单来说就是先找一个代理商，帝都的代理商。

一家是有国资背景的企业，对方也很大气，上来就可以下单两百台，这对于自己对于公司可是近千万的业绩，自己业绩也就完成大半，但是甘老板不同意，因为国资背景是有钱，但是对华北，不，哪怕是帝都这个圈子都没有什么影响力，大几百万的货入了仓库或许在首都市场甚至连一个水漂都飞不起来，没有起到代理商的真正作用。

另外一家是恒木公自己开公司的时候，一个客户，在首都这个行业是非常有影响力的，几乎这个行业的人都听说过他们的名字，只是名声不是很好，他们经常以低价抢单，当初恒木公不在帝都，但是经常给这家公司供货。这家公司作为帝都的代理商甘老板是很认可的，甘老板要的就是影响力，至于好坏无所谓，但是被萨卡负责人曲总给否决的，因为怕给他们正规代理商之后，他们会到处放低价，影响整个北方市场。

于是恒木公只能回到最初，经过半个多月不停地搜寻，总算找到这一家令甘总和曲总同时认可的公司——博通，博通的老板刘总是一个年轻有为的总经理，他在西三环有一层写字楼，做的就是这个行业的产品，恒木公用了很多方法打听了这家公司，听朋友说起来，这家公司和鹏城一家同行业的公司一起也做这类服务器，叫杰飞，只是刚开始，除了产品之外只有原本他们自己的工程项目，任何渠道都没有。

知道这消息，恒木公不是很担心，毕竟这时候的国产除了华为，其他的层次还没有达到，这么说吧，萨卡普通产品都要五万，除了崛起的华为，其他国内产品最多也就一万，大部分在几千，而效果也相差很远，更何况一个新的品牌，但是新的品牌最缺乏的就是客户，而萨卡十年失去了很多客户，但终究还是积累了大量客户群体，恒木公很清楚刘总看上的就是萨卡产品的客户群，未来可以成为他自己品牌的客户，而恒木公也不担心将杰飞养肥，道理很简单，自己在北方没有什么客户，至于到时候蓬莱尼的销售自己泄露，那是自己的错么？而自己需要业绩才能在宏帆活下去，这时候就算饮鸩止渴，自己也得服下去。

更何况博通本身就有一些客户群体，他可以用萨卡的产品作为高端产品，用杰飞产品作为低端产品，，一个国际产品，一个国内产品，分层次面对不同客户，并不冲突。

对于恒木公来说，根本不惧养虎成患，毕竟市场上不只是萨卡一个品牌，很多品牌，对于博通来说合作方可以有很多，没必要敝帚自珍。

恒木公将博通介绍给甘总的时候，并没有隐瞒，说得清楚，甘总对于博通的客户群体也很感兴趣，有资金、有行业背景，有这行业在帝都的影响力，这符合甘总对于区域代理商的要求。

甘总也将博通的情况汇报给萨卡的曲总，甘总如何跟曲总汇报不得而知，恒木公相信甘总肯定将有些情况隐瞒了，曲总是非常有兴趣，毕竟萨卡之前省级区域代理根本没有建立，四大总代到处混战，而这个宏帆新的代理商开始了新的战略，或许对于萨卡有一个新的契机。

但是这时候对于恒木公却是最大危机，因为约好明天上午十点曲总和甘总都要跟着自己到博通公司与刘总会面，而之前自己需要跟刘总再谈谈，约好的时间是晚上六点，而这时候已经晚了五个小时。

这五个小时里，恒木公恒木公总算明白了刘总心态，他并不在意自己这个宏帆的销售，也不在意甘总，说难听的他根本不在乎总代方，他需要萨卡的态度。

恒木公总算拨通了刘总的电话。

“刘总……”

“小恒，飞机延误了！”电话那边传来轻松的声音。

“没事，我还在你家小区门口……”恒木公看着没有星辰的空中。

“不会吧，这太不好意思了！”刘博总算被感动了，听到电话里面呼呼的风声，刘博明白电话另外一头这个销售这大冬天，一直在自己门口冻着，至少已经等了五个小时了，因为自己跟他约的时间是六点，而这五个小时，他的电话自己只接了一个。

“没事，我可以等等的！”恒木公清楚，从鹏城回到帝都的飞机，只需要两个半小时，自己可是每个小时打一个电话，刘总的电话是一直通的，而五个小时只接了一个就能说明很多问题。

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