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要让生意场上的朋友把自己的朋友介绍给你,首先要让对方信任你。只有对方信任你,他才会愿意把自己的朋友介绍给你。要获得对方的信任必须做到两点:第一是要有责任感,笃守信誉,有责任心;第二是你能为对方提供优质的服务,用真诚打动对方的心,他才会放心把自己的朋友介绍给你。因此,作为推销员在平时就要重信誉,讲信用,以实际行动赢得客户信任。只有这样,你才有“人脉”可言,生意才会越做越大。
当你的朋友愿意把自己的朋友介绍给你后,他自然而然就会把他自己对朋友的了解以及情感告诉你,并让你获得准客户的详细资料。在这个时候,你要掌握准客户所在单位的基本情况,他本人所担任的职务和权限;他们是否与自己的竞争对手在合作;如果有合作,是一种什么方式的合作,等等。此外,你还要了解准客户本人的兴趣和性格,从而确定对方是不是一个有价值的客户。
根据自己掌握的资料,在对众多的准客户进行筛选后,锁定那些最具有可能性和最具有实力的准客户作为主攻对象。锁定客户后,在自己掌握大量资料的基础上,制定一个周密的“进攻”方案,如选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题等。由于事前准备周到,再加上朋友的介绍,你成功的概率就会大大提高,至少对方不会拒你于千里之外。所以,作为一个推销员,一定要学会利用生意场上的人脉,它会让你事半功倍!
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拜访客户前应知己知彼
拜访客户之前,推销员一定要尽可能地多收集一些客户的信息。有个做过多年推销的朋友对我说过,他每次拜访客户之前,会充分了解对方老板各种喜好。可见,知己知彼的重要性。我自己就有过这种体会。
有一年的五一黄金周前夕,我们通过近两个星期的努力,基本上与北京家电销售市场上一个大型家电销售公司建立了联系。如果我们的产品能进入它们的销售网络,我们不仅能利用它们在全国各大中城市二百多家的连锁店进行销售,而且在它们公司销售的同时,对提高我们产品的知名度和品牌形象都有帮助。
这个家电销售公司一般在五月底六月初讨论当年下半年的采购计划。时间不多了,如果我们不采取特别的措施,它们肯定会按惯例采购我们对手的产品。尽管时间紧迫,但我们还是下决心要在今年下半年把产品打进这家公司的销售网络。
五一期间我们没有放假,专门抽了几个人去摸清这家公司的情况。五一期间不放假,有人有怨气,说根本没有必要这么兴师动众。在当时的情况下,我们的对手不仅名气比我们大得多,而且有着老客户的优势。如果说我们虎视眈眈地盯着家电公司这块肥肉的话,那么,对于我们的对手来说,则早已是严阵以待,坚壁清野。所以,我们只能靠出奇制胜。要出奇制胜,我们就必须最大限度地收集家电公司的各种信息。当然,即使没有竞争对手,我们也不能打无准备之仗。我们一旦发起进攻,就要把客户对我们说“不”的所有念头统统扼杀于萌芽状态,否则,所遭遇的抵抗将越来越顽强,进攻的难度也将越来越大。
一个优秀的推销员必须同时是一个优秀的调查员。你必须去发现、追踪和调查,直到摸清客户的一切,使他感到在 10 年前你就是他的老朋友。这样,当你踏进客户的办公室时,面对一切你都会游刃有余,能在最短的时间内缩短你与他们之间的心理距离。但是,现在许多推销员经常毫无准备地走进一个个他一无所知的单位;他随便叩开一个部门的房门,生硬地问一句:“请问负责业务的是哪位?”或者“我想向贵单位推销一种产品。请问是哪个部门负责?”这种推销与其说是工作,还不如说是“骚扰”!这种推销会有人接受甚至欢迎吗?可能在他还没有见到专门的负责人之前,就早已被不胜其烦的小姐或先生“扫地出门”了。
推销员需要抓“战机”,但不能仓促上阵,打毫无准备之仗。否则,这样找客户,你只能是找一个死一个,找两个死一双,找一串则死一片,最后自己头破血流。久而久之,你就会从推销大军里开小差、当逃兵!
作为推销员,你在迈进客户的门坎之前,首先,要对客户的一些基本情况有所了解。比如,客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、销售网点分布、每年销售量、与经销你同类产品企业的关系、进货价格(当然,这一般只能靠推测)、在市场上与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点,企业内部分工、决策程序等等。其次,要了解客户主要负责人和负责进货的关键人员的基本情况。比如,他们的职务、籍贯、经历、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、信用状况等等。最后,要了解与你竞争的品牌的情况。如他们如何选择代理商、有多少个代理商、其服务与你的服务有什么区别、价格的差异有多大、客户的口碑如何,等等。
客户的有些情况你可以在他们的网上找到或通过熟人找到。如果直接找不到就用间接的方法,如到客户现有的客商那里去了解。从他们那里了解到的信息可能会更有用。当然,由于一些商业情报比较特殊和敏感,为了确保所获得的情报的真实与可靠,在很多情况下,推销员需要亲自去调查,这是一项复杂而又艰巨的工作。
通过黄金周期间的调查,我们首先摸清了这家家电销售公司的商品采购程序。它一般是集体决策,即通过各部门的主管、技术专家来投票表决,投票人数多达十二人。我们要向每一个有投票权的人介绍产品是来不及了,而且,我们的竞争对手已经早早地做好了准备工作。无疑,我公司的处境相当被动。怎么办?
我们又想办法,七拐八弯与这家家电销售公司前工会主席建立了交情;通过他的指点,摸到的情况更加具体。这样我们基本上找到了进门的方法:我们的产品可以由这家公司的采购、市场和销售三个部门提出申请。采购部虽然在公司影响力最大,但是采购部的负责人与其他部门的人员关系一般;销售部在公司的影响力较小,如果从销售部部提出申请参加讨论,胜算不大;市场部在公司的影响力较大,但不及采购部;虽然市场部的负责人目前只是一个部门主管,但同时身兼公司总裁助理,而且他在公司的人际关系不错。
那么,我们到底应该把哪个部门作为主攻方向呢?
我们的竞争对手主要是围绕着采购部做工作。既然如此,我们毅然决定把市场部作为突破口。经过一番慎密而有效的活动,这家公司的市场部终于同意为我们的产品提出申请。尽管我们公司的前期工作并没有做得像我们的对手那么细致,但由于市场部经理的个人影响力,我们终于战胜了对手!
赢得一场交易有时的确是一种运气,但更多的却是靠你的努力得来的。只有认真搜集、分析客户信息,并做出有效的判断,才会推动你的成功。换句话说,无准备的成功推销只是一种偶然,而有准备的推销则是必然。成功的推销人生靠的是必然的积累。
本章结语
寻找、定位自己的客户,是每一位推销员必须做的工作。你可以通过电话与潜在客户进行约定,也可以制作精美而充满吸引力的电子邮件来赢得客户的关注,你还可以充分运用你的人脉来为你的推销事业开拓更多的客户……总之,你必须利用一切可以利用的方法为自己找到真正的客户——MAN。因为只有这样,你才能开展进一步的工作,那就是拜访客户。
第一次拜访要注意细节
当初我所在公司有一条不成文的规定,即当新业务员第一次上门拜访客户时,一定要有公司领导或其他老业务员陪同。这既是对公司客户负责,也是对新业务员负责。我还记得我陪公司一个新业务员第一次上门拜访客户的情形。
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